香港保险,正在重划“生死线”

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最近种种迹象表明，香港保险正在经历一场深刻的范式转变：全行业正在从“会不会卖”，转向“能不能把边界守清楚”。

监管的密集发文已经传递了明确信号，市场各方必须重新直面三个底层问题：谁可以讲产品？谁可以给建议？出了问题，谁来买单？

01. 从“灰色转介”到“实质销售”：边界是如何模糊的？





转介本是商业社会中常见的引流方式。

一个老客户觉得服务好，把持牌经纪介绍给朋友，本无可厚非。

但过去几年，这种模式在利益驱动下逐渐变了味，演变成“无牌销售，持牌签字”的灰色流水线。

为了让这种“边界模糊”更直观，我们可以看两个在市场中屡见不鲜的典型违规场景：

场景一：“影子销售”与“签字工具人”



内地某财富管理公司的顾问A（无港险牌照）通过精美的PPT，在内地向客户张先生详细拆解了某款香港分红险的预期收益率、提取红利规则，并极力引导其投保。

双方谈妥后，A安排张先生赴港。

在香港的办公室内，香港持牌经纪人B接待了他们。

B既没有重新做需求分析，也没有解释风险，只是在A已经谈妥的保单上引导张先生签字，随后B将该笔保单的巨额佣金私下大比例分成给A。

监管判定： 违规。 顾问A已实质上跨越了“转介”边界，进行了无牌销售；经纪人B未履行专业职责，属于“借牌”行为。

场景二：“回佣诱导”与“虚假演示”



无牌转介人C为了促成一笔大额保单，私下向内地客户李女士承诺：“只要你签单，持牌经纪人会把第一年70%的佣金返还给你，而且这款产品未来10年的非保证红利是铁定能拿到的。”

等到客户赴港见持牌经纪人时，转介人C提前叮嘱客户：“待会儿保司合规问话时，你千万别提返佣和我说过的那些话，全部答‘知道’和‘明白’就行。”

监管判定： 违规。 无牌人士进行夸大演示并涉及地下非法回佣，同时诱导客户进行虚假合规陈述，严重损害客户长期权益。

针对这些乱象，香港保监局与廉政公署早在2024年4月就采取了高调的联合行动。保监局在通函中一再重申：转介业务必须有清晰的管控，不仅要看形式，更要看费用的经济结构是否在事实上鼓励了无牌人士做销售。

2025年9月，保监局进一步收紧针对分红保单转介费的监管，这种将责任拆散、利益错配的“拼图式”销售，正在被监管彻底堵死。

02. 内地访客的“阵痛”与“安全感”：投保与售后的全面重塑

随着监管链条从“前线查处”延伸至“中介机构负责人（RO）问责”，再到2026年出台《授权保险公司中介管理控制职能关键人员手册》直接向保险公司顶层问责，整个监管闭环已经形成。

作为香港保险最重要的客户群体之一，内地访客将在这场“边界清洗”中受到最直接的影响。

这种影响绝非仅仅是“买保险变麻烦了”，而是贯穿了投保、售后和维权的全生命周期。
1. 投保流程：从“走过场”到“实质合规”

过去，部分内地客户在无牌转介人的“辅导”下，赴港投保时的合规问话（VRA）往往流于形式。

具体变化： 随着保司和经纪公司负责人面临严厉问责，未来的赴港投保流程将变得极为严格。持牌中介必须亲身、完整、深度地向客户解释非保证利益、退保损失、汇率风险及理赔机制。

直接影响： 内地投保人的现场录音录像时间可能会延长，合规审核将更具针对性。过去那种由转介人代填表格、客户闭眼签字的时代一去不返，客户必须亲自理解保单的复杂条款。

2. 售后服务：告别“孤儿单”的隐患

以往，内地客户往往出于对内地转介人（如内地理财师、朋友）的信任而买单。一旦该转介人转行、与香港经纪公司发生利益纠纷，或者香港经纪人离职，内地的客户就会面临“两头不着地”的境地。

具体变化： 监管强制要求持牌机构和保险公司建立完善的持续服务体系，不能将服务外包给无牌第三方。

直接影响： 内地投保人的售后服务（如红利提取、保单更改、续期缴费提醒）将正式回归持牌机构。客户的对接窗口更加稳定，大大降低了因转介人“失联”而导致保单断缴、失效的风险。

3. 理赔与纠纷处理：告别“灰色地带”，走向法律保障




这是最核心、也最容易被忽视的一点。

痛点： 过去如果发生理赔纠纷，或者客户发现实际收益与预期不符，若当初是由无牌转介人销售的，客户在维权时会陷入巨大的被动。因为地下返佣、无牌销售本身就涉嫌违规甚至违法，客户在保司合规问话中又做了“虚假陈述”（声称没有返佣、听懂了风险），导致关键证据缺失。

具体变化： 随着责任链条被监管强行“接回”，保险公司和持牌中介机构被推到了责任第一线。

直接影响： 如果投保全程由持牌人专业跟进、合规录音，一旦发生纠纷，内地投保人可以正大光明地向香港保险索偿局（ICB）或保监局投诉维权。合规的销售流程，实际上成为了客户未来理赔维权时最坚实的法律防线。 反之，任何涉嫌“回佣”或“无牌协助”的保单，一旦被保司或监管查实，可能面临保单被强制终止、甚至理赔被拒的极端风险。

03. 普通人应该怎么判断
香港保险过去很长一段时间，受益于制度差异、跨境需求和市场热度。

但大潮退去，未来的核心竞争力不可能再建立在无牌销售、暗中返佣、夸大演示或绕道安排之上。

对内地普通人而言，未来判断一项香港保险安排是否靠谱，只需要多问几个底层问题：

向我解释产品和风险的人，到底有没有香港持牌身份？

对方是否清楚讲明了非保证利益、汇率风险和早期退保损失？

如果是经人介绍，介绍人有没有越界做产品推荐？

如果有人承诺回佣，我是否做好了承担保单随时被作废、理赔被拒的心理准备？

监管收紧、边界清晰，短期内可能会让一部分习惯了灰色红利的渠道感到不适，甚至带来交易量的短暂阵痛。

但长期来看，它是在清理战场，把空间腾给那些真正正规、专业、愿意长期服务客户的从业者。

希望大家可以点个【在看】，或者【分享】给身边有需要的朋友！

香港保监局 《Conduct in Focus》关于保险经纪、转介业务和佣金结构文章： https://www.ia.org.hk/en/legislative_framework/Conduct_in_Focus_Issue_09_01.html

免责声明：本文仅为一般教育性内容，不构成任何产品推荐、销售建议或购买邀请。内地居民如在香港合法投保，应了解香港法律、监管、理赔、售后服务及纠纷处理机制与内地不同。投保前请仔细阅读产品单张及保单条款，并咨询持牌专业人士。过往表现不代表未来结果。
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